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Was führt zu Verkaufserfolg?

Viele Verkäufer, die es nicht zum Profi gebracht haben, halten den professionellen Verkauf für das genaue Gegenteil dessen, was er tatsächlich ist. Als Sie sich entschlossen, Verkäufer zu werden, dachten Sie sich vielleicht: »Von nun an ist es mein Job, zu reden und reden und reden.« 

Sie fangen also an. »Hier ist es, Leute. Geht nicht auf, rostet nicht, ist reißfest. Wirft keine Blasen, ist bruchsicher und tropft nicht. Sie sollten es sofort kaufen.« 

Der professionelle Verkäufer, der echte Champion, weiß, dass alle Menschen zwei Ohren und einen Mund haben, die gleichermaßen eingesetzt werden wollen. Das bedeutet, dass Sie Ihre potentiellen Kunden, anstatt sie mit Worten zu erdrücken, zum Reden ermutigen müssen. Vergleichen wir die beiden Methoden.

Der durchschnittliche Verkäufer sagt:

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»Diese Maschine ist die beste, die es gibt. Keine auf dem Markt kann ihr das Wasser reichen. Wir haben die besten Produkte, weil wir der Konkurrenz um Lichtjahre voraus sind. Sie kaufen sie am besten sofort.«
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»Diese Versicherung bringt Ihnen mehr als jede andere. Sie sollten sich beeilen und unterschreiben.«
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»Diese Artikel sind verbilligt. Wozu Zeit vergeuden und lange herumsuchen? Billiger werden Sie sie nicht finden.«

Wenn ein »Verkäufer« solche Methoden verwendet, was tut er dann?

Er macht Druck. Er debattiert. Er sagt den Leuten Dinge, die sie nicht hören wollen. Er versucht, ihnen offensichtlich eigennützige Argumente aufzuzwingen. Eigentlich sagt er nichts anderes als: »Ich bin hier, um Ihnen etwas zu verkaufen. Der einzige Grund dafür, dass ich das mache, ist, dass ich Geld verdienen will, und es ist mir völlig egal, ob Sie vom Kauf einen Nutzen haben oder nicht.« 

Eine solche Taktik schreckt ab, ausgenommen jene seltenen Menschen, die sich gerne auf Debatten einlassen. 

Der professionelle Verkäufer hingegen vermittelt niemandem den Eindruck, Druck auszuüben. Und tatsächlich übt er niemals Druck aus. Stattdessen führt er.

Indem er nicht die ganze Zeit spricht, indem er die meiste Zeit zuhört, indem er kunstvolle Fragen stellt, bindet der Verkaufschampion seine potentiellen Kunden schon mit dem ersten Kontakt an sein Produkt oder seine Dienstleistung. Während er all diese pointierten und aufmerksamen Fragen stellt, bleibt der wahre Profi gleichbleibend freundlich, interessiert und verständnisvoll und ermutigt seine Kunden so, sich zu öffnen und die gewünschte Information freimütig zu geben. 

Haben Sie schon jemals etwas von einem professionellen Verkäufer gekauft? Vielleicht haben Sie diese Erfahrung noch nie gemacht, denn wahrhaft professionelle Verkäufer sind rar. Das ist ein weiterer Grund dafür, warum diese Champions so viel verdienen. Wenn Sie schon einmal etwas von einem echten Verkaufsprofi gekauft haben (bevor Sie selbst in den Verkauf gingen), haben Sie es vielleicht gar nicht bemerkt. Dieser Verkäufer war so unauffällig, so entspannt und so geschickt, dass Sie nur das Gefühl hatten, mit jemandem zu arbeiten, der gut informiert und freundlich war. Aber ein Champion? Dieser Gedanke ist Ihnen möglicherweise gar nicht gekommen. 

Waren Sie nicht schon einmal überrascht davon, wie freimütig Sie mit einem bestimmten Verkäufer sprechen konnten, bevor Sie etwas von ihm kauften? Er war aufmerksam und interessiert; Sie fühlten sich wohl in seiner Gegenwart. Wenn Sie sich an diese Situationen erinnern, haben Sie vielleicht das Gefühl, dass Sie das Gespräch dominierten und dass der Verkäufer sich auf Sie einstellte. Oberflächlich betrachtet war das so - auf den ersten Blick. Auf einer anderen Ebene aber hatte der professionelle Verkäufer die ganze Zeit die Führung, und Sie folgten ihm. 

Wie konnte das geschehen?

Ein Profi, der Ihnen eine Reihe von Produkten oder Dienstleistungen anzubieten hat, ermutigt Sie, den ersten Schritt zu tun. Sobald Sie die Richtung vorgegeben haben, wird er Ihnen geschickt vorangehen und auf einem der Wege, der Sie zu einem der möglichen Abschlüsse bringt, die Führung übernehmen. Nachdem kunstvolle Fragen zutage gefördert haben, welcher Weg der beste für Sie ist, leitet Sie der Profi geschickt und verbindlich auf diesem Weg. Das Halfter gleitet so sanft über Ihren Kopf, dass Sie nie auch nur auf die Idee kommen, zu scheuen. Im Gegenteil. Sie kaufen.